【項(xiàng)目經(jīng)理必備】項(xiàng)目管理工具—談判技能

以利益為中心的基本原則

在談判中，要堅(jiān)持根本利益。在關(guān)系與利益之間，利益是根本，是談判者應(yīng)追求的_終目標(biāo)。在談判時(shí)，對自己的利益應(yīng)當(dāng)發(fā)揮攻擊性，這樣能增強(qiáng)有效解決問題的壓力。

但在自己利益上采取強(qiáng)硬態(tài)度的同時(shí)不能忽視對方的利益。要使談判成功，必須充分重視雙方利益，加強(qiáng)雙方利益溝通。

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則

援引先例或慣例。談判當(dāng)事人愈注重先例或慣例的作用，就愈能從過去的經(jīng)驗(yàn)中獲得更多的方便和利益。而且，符合先例或慣例的協(xié)議，比較不易受到攻擊和批評，因?yàn)橐话阏f來，長期形成的管理有雙方都認(rèn)可的合理性。

利用客觀模式。在談判中，又是我們可以借雙方都認(rèn)可的客觀模式去預(yù)測結(jié)果，這樣能順利調(diào)和雙方分歧。

開發(fā)客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決分歧。在談判中努力開發(fā)滿足雙方基本利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)，這樣談判就能導(dǎo)向成功解決分歧的道路。

對事和對人分開。區(qū)分人與事是指在談判中把對人，即對談判對手的態(tài)度和所談判問題的態(tài)度區(qū)別對待。

談判技巧：組織技巧

組織技巧是管理者應(yīng)了解和掌握的技巧。一次商務(wù)談判能否成功，很大程度上取決于管理者的組織能力。具體包括以下幾點(diǎn)：

• 初次會(huì)晤技巧
• 分歧處理技巧
• 休會(huì)復(fù)會(huì)技巧
• 歸納總結(jié)技巧
• 節(jié)奏掌握技巧
• 破裂處理技巧
• 簽約技巧

談判技巧：讓步技巧

在談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步也是一種策略。讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重考慮再采取。讓步技巧主要體現(xiàn)在讓步時(shí)機(jī)的選定和讓步程度的控制兩個(gè)方面。

談判技巧：語言技巧

在談判進(jìn)程中能用上的語言大致可分為：專業(yè)語言、法律語言、文學(xué)語言、外交語言、軍事語言等。談判中應(yīng)該使用何種語言，要依據(jù)對手、時(shí)間、話題，一己雙方談判進(jìn)展的實(shí)際情況來選擇，這種選擇具有很強(qiáng)的技巧性，很能體現(xiàn)一個(gè)人的整體語言水平。

談判技巧：說服技巧

談判的過程說白了就是彼此說服的過程，高水平的說服可以說是感情交流、理實(shí)兼有、以理動(dòng)人、以理服人的征服過程。怎樣說服別人，可以說是有較強(qiáng)的技術(shù)性。

一般情況下，一個(gè)談判高手需要花費(fèi)比他們在一次談判過程中所用的時(shí)間更多的時(shí)間來對談判進(jìn)行周密而精心的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備到何種程度的確切性可以根據(jù)談判的類型和談判對工作的重要性來決定。

所有的談判都需要收集資料、確定目標(biāo)，分析對方的目標(biāo)，分析自己的目標(biāo)，明確將要做出的妥協(xié)的限度，還要確定金錢、時(shí)間、人員之類問題的變數(shù)和限度。并且要對談判的進(jìn)程做出通盤考慮。

多準(zhǔn)備一些，談判勝算的可能性才會(huì)增大。下面是一些具體的準(zhǔn)備過程：

收集信息

對一個(gè)談判者來說，肯定是信息越多越有利。如果能收集到與某項(xiàng)談判有關(guān)的信息，這就等于在談判開始之前就比對手_了一步。要收集的信息主要是：

• 是什么導(dǎo)致了這次談判？
• 過去雙方達(dá)成過什么協(xié)議？
• 這種狀況的歷史是什么？
• 想冒什么樣的風(fēng)險(xiǎn)？
• 別的談判者在類似情況下采用過什么解決辦法？

你必須做好準(zhǔn)備可能出現(xiàn)的障礙阻撓你實(shí)現(xiàn)目的，還要籌劃好處理這些意外事件的方案。

確定自己的目標(biāo)

通過談判想要實(shí)現(xiàn)什么？這是一個(gè)談判者時(shí)刻冥想的問題。你可能有若干目的或目標(biāo)，分別關(guān)系到短期或長期的需要。

_好的辦法是將你的一系列目標(biāo)排列出某種次序：哪個(gè)目標(biāo)是微不足道的，哪個(gè)是必不可少的。顯然有些問題是重要的，有些則是次要的，_好對他們加以區(qū)別。

分析對方的目標(biāo)

收集信息并確定自己的目標(biāo)之后還要想辦法分析談判對手的目標(biāo)。將你的策略和對方的需要進(jìn)行一下對比匹配，你就可以掌握更多的談判勝機(jī)。畢竟，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

思考談判過程

在談判開始之前應(yīng)對談判過程進(jìn)行周密的思考。_好能思考一下你將參與談判的所有場景。分析一下會(huì)有助于還是會(huì)阻礙談判目標(biāo)的各種行為。

考慮你即將同對手談判的情況：

• 談判的時(shí)間應(yīng)當(dāng)怎樣設(shè)計(jì)？
• 在達(dá)成協(xié)議之前相互間是否應(yīng)該有幾次接觸，或者僅僅只有簽署協(xié)議這一場景？
• 談判以后你還要不要與這個(gè)人打交道呢？
• 你們是作為個(gè)人談判抑或是分別代表著各自的客戶或公司？
• 在你和其他談判者間，權(quán)利是如何配置的？

談判的實(shí)施

開場破冰期

談判開始后雙方坐定，不必急著切入正題。談判開局初期常備成為“破冰”期。不太熟識(shí)的人走到一起談判，極易出現(xiàn)冷場和停頓，假如談判一開始就進(jìn)入正題，恐怕更會(huì)增加“冰層”厚度。

因此，一般說來，談判在進(jìn)入正題前，雙方可以留出一定時(shí)間談些輕松、非業(yè)務(wù)性的話題，如這段時(shí)間內(nèi)大家都關(guān)注的新聞、文藝演出、體育比賽等，這樣的交流，能夠緩和氣氛，縮短雙方在心理上的距離。

尋找共同話題

當(dāng)然，這種切入正題的閑聊并不是漫無目的的瞎侃。所選擇的中性話題_好有一定的目的性，應(yīng)能引起對方關(guān)注。對此，常用的做法是在談判前收集信息時(shí)，著重調(diào)查一下對手的業(yè)余愛好或社會(huì)兼職等。

談判時(shí)以此切入話題，可以調(diào)動(dòng)對方談話的興奮點(diǎn)，使對方樂于和我方接觸，甚至能使對方感覺雙方志趣相投，擁有共同語言，這樣有利于創(chuàng)造出一種融洽的氣氛。

在談判的進(jìn)行過程中，談判者只要認(rèn)真做到以下幾點(diǎn)，談判就一定會(huì)進(jìn)行的順利通暢：

闡明原則

直言不諱的闡明你的原則。談判進(jìn)入正軌后的雙方應(yīng)明確指出各自的需要、目標(biāo)和原則。切記：這不是立場而是對問題進(jìn)行變通的一種陳述。在闡述你的目標(biāo)時(shí)不要遮掩隱瞞，對你的需要也不要東拉西扯、夸大其詞，要實(shí)事求是，恰如其分。

仔細(xì)傾聽

仔細(xì)傾聽對方說話，尤其是領(lǐng)會(huì)隱藏的含義，密切注視對方的手勢和姿態(tài)。簡單記下談話要點(diǎn)，以幫助日后回憶，或請秘書做記錄，把觀點(diǎn)寫在白紙上可能很有用。

尋找潛在的問題——不是明顯的問題，而是未說出口的問題。尋找到這些問題，才能找到談判的突破口。

注意提問

提問可以弄清楚你的合作者的觀點(diǎn)，直接明了的提問有助于談判者處理細(xì)節(jié)問題。如果每個(gè)人都能誠實(shí)地回答“你想從這次談判中達(dá)到什么目的”這樣的問題，不難想象談判的進(jìn)展會(huì)是怎樣。

談判中，有益的提問是引發(fā)信息和促進(jìn)理解的有效途徑。提問不應(yīng)成為駕馭會(huì)談或誘導(dǎo)某種答案的手段，提問也不應(yīng)帶有敵意。

掌握時(shí)間。要發(fā)現(xiàn)公平的解決問題的辦法需要的時(shí)間。同時(shí)還要遵守關(guān)于討論內(nèi)容保密的約定。談判期間不要向傳媒發(fā)表講話。

談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和階段，都需要一定的技巧，這就要求談判者在掌握談判的流程之后，還需要不斷的掌握和熟悉各種談判技巧。同樣，談判的收場也是很重要的，千萬不能功虧一簣。

讓步型收場

這是談判中_常用的收場方式，就是由一些讓步來終止雙方關(guān)于實(shí)質(zhì)性問題的磋商，以求達(dá)成協(xié)議。

這時(shí)，如果采用的讓步是針對一些對自己來說無關(guān)緊要的項(xiàng)目，不失為一種好的收場方式。

總結(jié)型收場

這也是被廣泛采用的收場方式。在談判即將結(jié)束時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的條件和要求，強(qiáng)調(diào)一下自己的讓步，強(qiáng)調(diào)對方如果同意條件成交的話，將得到什么樣的利益。這也是一種不錯(cuò)的收場方式。

其他收場方式

其他收場方式是在談判進(jìn)行的不太順利或上述兩種收場方式無法奏效的時(shí)候使用的收場方式。

有“休會(huì)式收場”，當(dāng)所有條件都闡明后，可以建議暫時(shí)休會(huì)，使雙方權(quán)衡一下利弊得失后再做出決定。還有“威脅式收場”，一般是被激怒的談判者在談判氣氛十分火爆時(shí)，才使用，使用時(shí)切記要“慎之又慎”。